Тема данной статьи не является новой, но в своей обычной манере пишу о том, с чем приходится иметь дело на практике.
Сегодня речь пойдет о B2B, вернее об отношении компаний, предлагающих услуги для другого бизнеса, к своему корпоративному сайту. Сразу оговорюсь, что это мое субъективное мнение, и оно касается предприятий выборочно.
Сейчас наступило время, что о e-commerce не говорит только человек или очень ленивый или человек, который весьма далек от «всякой интернетовской ерунды». Маркетплейсы, интернет-магазины прочно вошли или входят в нашу жизнь. Соответственно, компании, ориентирующиеся на направление B2B, также обращают внимание на современные digital-технологии и дают задачи маркетологам расширить каналы продаж за счет выхода на различные интернет-площадки. Опять же, это может быть популярный маркетплейс, собственный интернет-магазин или просто корпоративный сайт, работающий, как сайт-визитка.
Но создать сайт – это только малая часть всей работы, которую необходимо провести, чтобы выйти на достойный уровень интернет-продаж. И понимание данного процесса присутствует далеко не у всех руководителей компаний B2B.
Почему именно B2B? Очень просто. Исторически сложилось, и в регионах данный процесс работает на все 100%, что если оптовик хочет купить товар у другого оптовика, то коммуникация происходит через телефон и e-mail. Т.е. представим ситуацию, когда оптовик, хочет закупить оптом какой-то товар и ищет поставщиков. Как происходит процесс?
- Выходим в интернет для мониторинга информации;
- Допустим, сразу находим поставщика (опускаем все нюансы и тонкости поиска);
- Заходим на сайт поставщика, смотрим предложения, идем в контакты;
- Звоним или пишем поставщику на e-mail
Оптовик заходит на сайт поставщика не только для того чтобы увидеть контакты. Его интересует самая подробная информация по товару, причем вопросы, которые оптовик задает поставщику, на первом этапе исключительно базовые.
Возникает вопрос: «Почему нельзя разместить самые частые вопросы и полные характеристики товара на сайте?». Можно! И даже нужно!
С развитием e-commerce покупатель стал очень ленивый. Ему не надо ехать в другой магазин, чтобы найти аналог понравившегося товара. Достаточно закрыть один интернет-магазин и открыть другой, а можно даже не закрывать, а провести визуальное сравнение предложений разных магазинов или предприятий-производителей.
Поэтому, если удобство пользования сайтом будет на низком уровне или нужную информацию можно узнать только у менеджеров, позвонив по телефону или написав на e-mail, то процент потенциальных партнеров заметно уменьшится или останется на прежнем уровне (компания будет работать только с теми предприятиями, с которыми были заключены договора до массового развития интернет-технологий).
Из данной статьи необходимо вынести одну мысль – размещайте на своем сайте, как можно больше полезной информации о товаре или предлагаемых услугах. Создайте блок с частыми вопросами, раздел новостей, статьи, наполните текстовым описанием категории товаров или услуг.
Если есть нюансы при производстве большой партии товара (а они есть) разместите на сайте эту информацию. Конечно, многие производители боятся, что технологии производства будут скопированы конкурентами. Но никто не говорит, что надо размещать на сайте технологические карты или спецификации. Предоставьте потенциальному партнеру общую информацию, выделите абзацы или предложения, что есть ограничения или нюансы в производимой партии, которые оговариваются индивидуально.
Тем самым, мы даем понять покупателю, что у нас производство достаточно серьезное, цеха работают круглосуточно и в дальнейшем, в нашем лице, он получит надежного партнера, который готов отгрузить максимальные объемы в минимальные сроки.
В последнее время наблюдается смещение вводимых в поиск запросов на вопросительные слова. Покупатели, в большинстве случаев, ориентируются на местный поиск поэтому задают вопросы «Где купить?», «Как проехать?», «Где найти?» и т.д. И чем авторитетнее ваш сайт будет в том или ином виде деятельности, тем выше шанс, что сайт попадет в ТОП 10 органической выдачи других регионов. Соответственно, это мечта любого производителя или продавца, чтобы его бизнес масштабировался на другие регионы.
Некоторое время назад этот принцип работал на 100% практически для любых видов деятельности. Постепенно выдача была разбавлена различными справочниками и каталогами, а сейчас мы видим еще большее разбавление органического поиска сервисами поисковых систем и маркетплейсами.
Посмотрим, что будет дальше.
