Краткая инструкция для тех, кто занимается продажами SEO-услуг.
Иногда возникает ситуация, когда приходится расширять штат сотрудников и брать на работу нового специалиста. Сегодня речь пойдет о менеджерах по продажам, т.к. они, прежде всего, ответственны за продажу услуг SEO.
Основные ошибки менеджеров-новичков – это присутствие элементов и техник прежней деятельности. Новый менеджер пытается перетянуть на новое место работы большое количество прежних технологий продаж. Особого вреда это не принесет, если данные схемы продаж работают, и сотрудник начинает сразу продавать. Но что делать, если все происходит наоборот?
Продвижение сайтов – узкоспециализированное направление, которое помимо технологии продаж должно быть подкреплено техническими и маркетинговыми знаниями в данной области.
Можно сказать, что не только услуга раскрутки сайтов, но и многие другие, хорошо продаваемые, если специалист обладает максимальной информацией и способен ответить на любые, даже каверзные, вопросы клиента. Чем увереннее менеджер объясняет клиенту вопрос, пусть даже иногда не совсем верно, тем больше доверия он получает от клиента.
Основной ошибкой начинающих менеджеров по продажам является пренебрежение к деталям. Это можно простить, если специалист только начинает свою деятельность, но как бороться с этим у «стариков»?
Любой интересный факт, любая техническая информация, если она уникальная, является важной и обязательной для размещения на сайте. Многие менеджеры не доносят этого клиенту, и впоследствии появляются отрицательные отзывы о деятельности SEO-оптимизатора и всей студии в целом.
Вспоминается смешной (или грустный) эпизод из практики: устраиваться на работу пришла девушка, без опыта, без каких-либо знаний, связанных с созданием и продвижением сайтов. Ей было выделено отдельное рабочее место, проведен экскурс в работу студии и дано примерное описание того, чем она (девушка) будет заниматься. За этими занятиями прошло половина рабочего времени, вторая часть рабочего дня - самостоятельная работа. Девушке дали почитать help Яндекса. Начальник технического отдела то ли из-за большой любви к своей работе, то ли от того, что мысли были заняты другим, обронил пару слов о том, что весь мануал необходимо знать и применять на практике. Больше мы нового менеджера не видели.
Уважаемые коллеги! Давайте бережно относится к новым сотрудникам и не забивать им голову детальной информацией в первый день работы. В любом случае, пройдет не один месяц, прежде чем новый сотрудник выучит кухню работы оптимизатора, научится составлять грамотное техническое задание и самое главное – будет все это применять для повышения своих продаж.
Основные вопросы, которые менеджеру необходимо выяснить о сайте клиента, прежде чем передать бриф seo-специалисту:
- Адрес сайта и его возраст;
- Тематика сайта;
- Регион продвижения сайта;
- Продвигался ли раньше сайт в поисковых системах?;
- Если продвигался, то почему решили сменить подрядчика, передали ли вам ссылочные аккаунты?;
- Установлены ли на сайте счетчики аналитики?
- Идет ли сейчас продвижение и (или) реклама сайта?;
- Если «да», то необходим список запросов на продвижение и слова, по которым идет реклама, как вы бы оценили отдачу от продвижения или рекламы, что не устраивает (устраивает, но хотели бы дополнить);
- Есть ли аккаунты в соц.сетях?;
- Кто занимается технической поддержкой и наполнением сайта;
- Как часто происходит обновление на сайте;
- Есть ли ответственный на стороне заказчика человек за написание контента и размещение его на сайте?;
- Предполагаемый бюджет на продвижение сайта;
- Какие цели ставятся перед сайтом?
- Список ключевых запросов, по которым бы хотели запустить продвижение;
- Другая важная информация…
Данный бриф на продвижение сайта можно дополнить еще многими точными вопросами, но зная уже вышеприведенную информацию, оптимизатор может составить примерный «боевой план», прикинуть стратегию продвижения сайта.
В настоящее время менеджер, продавая услугу продвижения сайта, должен вникнуть в бизнес клиента, понять, как он работает, что приносит отдачу, а что тормозит процесс. Поэтому здесь важна совокупная работа менеджера и seo-специалиста. Во многих мелких web-студиях мы видим совершенно иную ситуацию: менеджер продал и забыл, оптимизатор пусть работает, как хочет.
Отсюда – долго получаем одобрение от клиента по размещению того или иного материала, менеджер боится потерять клиента и некоторую часть информации от оптимизатора может не передать, происходит «заискивание» перед клиентом и многое другое.
Многие крупные веб-студии уже давно осознали, что продвижение сайтов, тем более большого их количества, это процесс взаимодействия нескольких отделов агентства, одному человеку трудно поставить на поток данный процесс, все должно работать в комплексе и самое важное – без потери информации между отделами.
